10 тактик жёстких переговоров

10 тактик жёстких переговоров

Тактика жесткого торга — ключ к успеху, как считают некоторые переговорщики. Они используют угрозы, требования и неэтично себя ведут желая одержать победу в переговорах. 

Использование такой тактики выдает в них полное непонимание взаимной выгоды, а также говорит о том, что переговорщик рассматривает победу только для одной из сторон. 

Часто деловые переговоры касаются множества тем, в ходе обсуждения которых у сторон есть возможность достичь беспроигрышных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма для поиска творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые приведут к компромиссам и укрепят доверие. 

 Главный минус использования тактики жесткого торга — риск упустить потенциальную выгоду для обеих сторон. 

Чтобы Ваши переговоры не превратились в жесткий торг, для начала нужно взять на себя обязательство не использовать эту тактику самостоятельно. Также стоит быть готовыми к использованию тактик жесткого торга противоположной стороной. Для этого Вам нужно научиться идентифицировать их. 

 

1. Смена жестких требований постепенными уступками.

Самая распространенная из всех тактик жесткого торга направленная на предотвращение слишком быстрых уступок. Может удерживать стороны от совершения сделки и излишне затягивать переговоры. Чтобы избежать этой тактики, имейте четкое представление о своих целях, лучшей альтернативе принятому соглашению и чистой прибыли — и пусть агрессивный оппонент не смущает Вас. 

2. Тактика приверженности.

Ваш оппонент может сказать, что у него связаны руки или он ограничен в праве вести переговоры. Сделайте все, что в Ваших силах, чтобы выяснить, правда ли это. Возможно Вы поймете, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий.

3. Стратегия «соглашайся или уходи».

Предложения не подлежат обсуждению. Чтобы обойти эту тактику, попробуйте проигнорировать ее и сфокусироваться на содержании предложения, а затем сделать встречное предложение, отвечающее потребностям обеих сторон.

4. Использование односторонних предложений.

Когда Вы делаете предложение, противоположная сторона просит Вас пойти на уступку перед тем, как сделать встречное предложение. Не делайте ставки против себя, уменьшая свои требования; вместо этого укажите, что Вы ждете встречного предложения.

5. Попытка заставить вас отступить.

Иногда Ваш противник продолжает выдвигать все более и более высокие требования, ожидая когда Вы достигнете предела и уступите. Поясните, что Вы будете участвовать только во взаимном обмене предложениями.

6. Личные оскорбления.

Личные нападения могут подпитывать Вашу неуверенность и сделать уязвимыми. Сделайте перерыв, если чувствуете что нервничаете, и дайте собеседнику понять, что Вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.

7. Блеф и ложь.

Преувеличение и искажение фактов может сбить Вас с толку. Скептически относитесь к утверждениям, которые кажутся слишком хорошими чтобы быть правдой, и изучите их внимательно.

8. Угрозы и предупреждения.

Хотите знать как бороться с угрозами? Во-первых признать угрозы и косвенные предупреждения как тактику жесткого торга. Игнорирование и обозначение угрозы могут быть двумя эффективными стратегиями ее обезвреживания.

9. Принижение ваших альтернатив.

Противник может попытаться заставить Вас уступить, принижая Ваши альтернативы в случае неудачных переговоров. Не позволяйте ему поколебать Вашу решимость.

10. Игра «хороший и плохой полицейский».

При столкновении с командой из двух переговорщиков Вы можете заметить что один человек разумен, а другой — жесткий. Осознайте, что они работают вместе и не поддавайтесь такой жесткой тактике торга.

Related Posts
Leave a Reply

Your email address will not be published.Required fields are marked *